「従業員さんの商談成約率が上がった!」
(株)西鶴 山本一郎社長

お客様の声

(株)西鶴は、「お客様にハピネス(幸せ)を提供する」をモットーに、大阪で墓石販売・家族で訪れたくなる欧風霊園開発を行っている会社です。

代表取締役の山本一郎社長にお話を伺いました。

Q.「そうじの力」の活動に取り組まれた感想をお願いします。

1年間で15回の研修を行いました。本当に取り組んで良かったと思います。

最初に思い当たるのは、就業時間が短くなったということ。

書類を探す時間が短くなりましたし、いらない買い物をしなくなりました

お墓のデザインのファイルなども、パンパンだったものをスリムにするのに、2カ月以上かかりました(笑)。

いらない書類をどんどん捨てていったところで、捨ててしまって「しまった!」というのは無かったですね。

実際に動かしてみてそれもわかり、良かったなとすごく思います。

整頓されたファイルのキャビネ

 

Q.色々なモノをオープンにする、露わにする中で問題も出てきたりしましたか?

正直最初は、そんなに直す所はないかと思っていましたが、大間違いでしたね

「モノの前にものモノを置くな」と口では言っていても、実際にはモノがあって、死角があって、そこに書類があったという事が多々ありました。

ただ社内では、抵抗勢力みたいなものがやっぱりありました。

アラを見られては嫌だという事で、生花部の中を触っていくのが、最後まで抵抗があって。

やっていたらいっぱい問題点が出てきて、それにちゃんと向き合っていった

だから、かなり様変わりしたんです。

そうじ(環境整備)というのは、従業員さんが働きやすくなる環境づくりだと、やってみて思います

 

Q.どんな感じで社内が変化したのですか?

抵抗した人は結局退職されていきました。

その後、活動を進めていく中で、「効率や準備がすごく大切」ということが、だいぶ分かってきたとように思います。

「片づけなくては」ではなくて、「仕事をしやすくしよう」になってきたんです。

みんな最初は片づけるというところにすごく注力していました、けれど今は、段々段々に仕事をしやすくなってくるという意識に変わってきた。

 

Q.業績に現れてきた効果はありますか?

お花の売上が前年比140%アップになりました。

そうじ(環境整備)をすることによってロスがなくなったのです

そうしたら今度は、仕入れのこと、作りやすい環境を考えるようになりました。

「誰に見られても大丈夫」という透明感を出していくということと、明るくしていくということをやっていったら、花の値段を高くしても余計に売れるようになったのです。

明るくキレイな花売り場

きちんと在庫管理をして、仕入れが明確になるようにして、新鮮なモノ・良いモノをきちんと売れるようにした。

「商品の入れ物を透明化していく」という簡単なことから始めることで、今では商品の流れも誰が見ても分かるという状態になりました。

以前は従業員さんたちの方から「安くしないと売れない」と言われていて、私はそれに反対していたんです。

それが、花の値段を高くしても売れるという状況になりました。

 

Q.「その人なら分かる」「その人じゃないと分からない」という状態を脱したということでしょうか?

業務に精通してくると、人は「自分が任されたモノを、他人には触られたくない」思うようになってしまいます。

その気持ちはわからないこともありません。

自分が任されてやっている所を、「今日入った人でも分かる」と状態にするというのは、「自分が無能と思われる」という考え方の人って多いと思うのです。

そうではなく、誰が見ても分かるシステムを作った人が、本当は非常に能力が高いんですよね。

でも、隠そうとしてしまうのは、「自分が作ったものは偉大だ」「自分でないとできない仕事だ」みたいな心の在り様なんです。

技術が必要な植栽部とかもそうでしたので、僕自身が入りメスを入れて解体をしていった。

そうすることによって、社内がすごく良くなりましたね。

 

Q.社内の風通しが良くなった、と。

そうです。

今までは、業界のトップの人・プロの人を呼んで来て、「これはダメですよ」という指導を受けて、ただそこを改善をするということをしていました。

そうするとその後は何もしなくて良い、という風になってしまう。

ただ、そうじ(環境整備)の活動はそうではないんですね。

 

Q.取り組みを進める中で、面白かったことはどんなことですか?

例えば備品の食器の金額まで表示するようにしました(笑)。

備品の食器にまで値段が!

買ったモノの料金も明確にしておくということで、こうなりました。

買ったときは高いと思っても、それを大事に使い続けるというのが、一番コストがかかりそうでかからないんですよね。

一番ダメなのは、しょっちゅうモノをなんでも買い替える会社なんでしょうね。

 

Q.金額を表示することによる抵抗はなかったのでしょうか?

ありました。絶対に二つの意見が出てくるのです。

一つは、パンフレットに「こんなに金額がかかっているのか、大事に扱おう」というもの。

もう一つは、「値段なんか書かれたら、勿体なくてお客様にあげられないではないですか」というもの。

本当に人の思考は様々です。

ただ「値段を表示する」ことは「大切に扱っているモノを、お客様に大切に伝える」という意味だと、社長自身が信じて決断し、行動に示すことが大切だと思います。

そういう意味でも、値段を貼っていくというのは良かったですね。

 

Q.従業員さんひとりひとりの変化はありましたか?

そうじが全然できなかった従業員さんがいます。

そうじの力に取り組み始めたとき、彼は最初「整理整頓ができない」「後始末ができない」「営業が取れない」という三重苦みたいな所があったのです(笑)。

ただ、それでも彼なりに、そうじをやっているようでした。

そうしたら驚いたことに、営業が取れるようになってきたんです。

契約の確率でいうと、2~3割上がりました

 

特に彼が優秀になってきたなという事があります。

売った後や契約した後に、お客様から「やっぱりやめとくわ」とキャンセルがあることがあります。

それが、前は下手したら契約後1ヶ月2ヶ月後に断られるというのが多かったのです。

商品の手配をしたりしますので、キャンセルが後になるほどダメージが残るのですね。

ところが、そうじの力に取り組んできて、彼のお客様の「キャンセルまでの期間」が短くなったんです。

例えばこんなやりとりができるようになりました。

 

■お客様「今日契約させてもらったけど、今回は遠慮させてもらいたいんです」

□従業員「今回は遠慮するという事でしょうか?」

■お客様「いや、お墓はやめます。田舎に帰ります」

□従業員「では、ご縁が無かったということでよろしいですね」

というところまでができるようになったのです。

 

お客様との間の取り決めを曖昧にせず、きっちり整備し話を詰めることができるようになりました。

当り前のことは当り前のように約束して、細かい所まできちんとお客様に言わせる。

断られるまでの期間が短いというのは、僕の中では優秀な営業マンです。

 

Q.そうじの効果は、見た目を良くすることだけではないと、社長自身が体感できたということですね。

はい。そうじ(環境整備)というのは、モノを直すだけではないですね。

今着手しているのは、「営業のそうじ(環境整備)」です。

やはりここにも「心」という邪魔をしているものがあって、なかなか売れない人は、環境整備が滞っています。

現状を変えられないんですね。

心が素直な人ほど、どんどんとやっていくんです。

やっぱり素直な人、すぐに改善に着手していった人が、伸びていっているように思います。

一人でも二人でもこうやって変わってきたのは大きい事です。

 

Q.我々の支援で「ここが良いな」とか「ここが面白いな」などがあれば教えていただけますか?

小早社長が「これは何ですか?」って言って色々と聞いてこられるではないですか。

だいたい僕たちが「今回これやっていなかったら言われるだろうな」という点を全部言われるのですよ。(笑)

だから、よく細かい所に気づく人だなと思います

これが、遠慮されてはっきりと言ってもらえないと、ダメではないかなと思うのです。

僕が教わったことに「人生は、三人のお師匠さんを持て」というものがあります。

一つは、自分の知らないことを知っているとか、自分の就けない地位を持つお師匠さん。

二つめは、仕事や経営の原理原則を教えてくれるお師匠さん。

三つめのお師匠さんっていうのが、はっきり言ってくれる人です。

人は、はっきり言われると傷つきます。

多くの人は、優しく言って、はっきり言わない遠回しの人を良い人だと思うのですけれど、僕は中学、高校、大学と、バシッと怒られた先生の事しか覚えていないですね。

なんか中途半端に褒めてくれる先生って、今考えたら面倒くさかったんだろうなと。

やっぱり、はっきり言われることは印象に残ります

受け止め方ひとつですよね。なので、僕にとっては良かったです。

けれど毎回、「ここは絶対言われるだろうな」というところはわかりますよ。

大体図星で、いつも当たっていました(笑)。 


社員さん作成のコラージュ(笑)

そうじがすごく苦手だったN君が、あれだけ車もキレイになったし、カバンの中も財布の中もキレイになったというのは、小早社長のおかげかなと思います。

彼は入社時、車の中がゴミだらけだったんです。ゴミを捨てるのに45分かかったという…(笑)。

20Lのポリ袋が20袋位。後ろの天井までゴミだらけの「ゴミ屋敷車」でした。

彼が使う社用車も、鼻紙とかペットボトルとかコンビニのおにぎりのビニールとかが落ちていたりしました。 

それが、「不要なものを載せない」クセ付けを出来るようになったら、そういうのが無くなったんです。


不要物だらけだった以前のNさんの車のトランクルーム


現在のNさんの車のトランクルーム

また彼は以前、約束忘れが多かった。

アルバイトさんを、朝にN君が迎えに行くことになっていたのですが、アルバイトさんから毎回「今日8時半に迎えですよね?今どちらですか?」と電話がかかっていたようなのです。

「あっ…!会社に着いていました。すみません」って忘れている、と。

今はアルバイトさんが、「Nさん、約束を忘れることが全く無くなって、どうしたのでしょう?」と言うのですね。

約束を忘れなくなった、営業が取れるようになってきた、というのは、後始末が出来るようになってきたのと同時期くらいのことです。

 

Q.今後のそうじ(環境整備)を進めて行く方向性や抱負があればお聞かせください。

僕たちは「墓石店の中では良い」とか「霊園の花屋にしてはキレイね」ではなくて、例えば花屋だったら、日比谷花壇が見ても驚く、「こんなにキレイにされているの?」という域に達したい。

「これが霊園なの?そこら辺のレストランよりキレイね」と言われるような、「フランス料理のMIKUNIさんとこよりもキレイね」と言われるみたいな、業界を越えて一流になっていきたい

全員でそういう所を目指すために、まだまだそうじ(環境整備)のやり方を進化させていきたいと思っております。

そうじ(環境整備)に終わりなしです。

 

Q.ありがとうございました!

動画

・(株)西鶴 山本一郎社長